食品烘焙公司面包店營銷管理培訓
食品烘焙公司管理培訓--面包店營銷
一、掌握推銷時機:營銷界有句名言:【推銷時機是從顧客拒絕時開始】。任何產品的銷售與成交時機,端看買賣雙方當時的心態而定。餅房服務員在面對面銷售過程中,需要具備隨時容納顧客會拒絕的心態,配合平和積極的行動,才有機會成功展開從接待、洽談、到締結成交的連貫性服務。
二、提高成交率:餅房服務員的開場白,要注意顧客最感興趣的共同點,在理解顧客求購目的及急切程度后,優秀的服務員通常能適當掌握顧客思維,及早切入重點,引導顧客下決心購買目標產品。
三、成功推銷的法碼:服務員的個人外表魅力、儀態、語調、眼神、產品知識、熱誠恭敬態度,和對于產品成交積極性,是令顧客成交的《七大要素》,請問您已經具備其中幾項呢
四、老顧客與新顧客:顧客性質有:老顧客與新顧客之區分。一般老顧客畢竟已經熟悉并信賴本店,因此也就不會過于計較本店的服務細節及產品價格,但是,究竟是否曾經分析過:本店“老顧客與新顧客”的上門比例呢
五、接待前是關鍵:接待前需要注意本店各項措施,是否能發揮強大吸引力,其中包括:本店整體外觀明亮溫暖,產品排列整齊有序,產品標價明顯易懂,突出節令主力產品,服務員個人是否令顧客不舒服感(骯臟)或產生排斥感(一問三不知)、壓力感(舉止行動咄咄逼人)。
六、講究開場白技巧:服務員面對顧客時的第一句開場白,除開例行的話語:“歡迎光臨”之外,設計一些能夠促進顧客第一時間就產生好感的“接待語”就相當重要,當服務員已經面對顧客時,就需要正確迅速判斷顧客本身的行動語言,例如:他是老(新)顧客他的舉止言談水平他想求購什么產品及目的他對于產品價格接受程度等等……,以上這些關聯項目都值得作為開場白基本話術,以為后面產品成交做引導,高明的開場白若能使顧客與產品產生關聯性,產品成交率也就自然會提高。
七、階梯式獎勵顧客:對顧客而言,事先預告例如:一次性購買10元自制品,多加1元可以獲得價值(3~5)元的自制品。 或者是:一次性購買10元自制品,可以獲得指定的贈品(1個小面包)。 一次性購買20元自制品,可以獲得指定的贈品(1條大吐司)。 一次性購買30元自制品,可以獲得指定的贈品(1個乳酪蛋糕)。 在期限內積累( 一次性購買30元自制品)十次,可獲得一個指定的生日蛋糕。 規劃完善的促銷活動,自然能在無形中帶動顧客不斷上門求購動機,進而達成業績目標。
八、階梯式獎勵員工:對內部員工而言,階梯式獎勵措施是一項頗為員工青睞的動力源頭,但是在計劃實施前,需要規劃的事項,大致有以下幾點參考: *至少能提前30天預告(業績目標的設立,需要依照當地營業環境條件而定),例如: 本店(6)月份業績目標預定為12萬元,在營業額達成12萬元/月的基礎上,實行獎勵措施。(超過部分獎勵措施另訂) 在營業額達成15萬元/月的基礎上,實行獎勵措施。(超過部分獎勵措施另訂) 制定獎勵措施的基本條件,不只是注意業績目標達成率,更需要注意人力成本比例、產品構成銷售比例、現金出入誤差率、生產部門耗損率、門市部成品耗損率,除開正常的稅務負擔比例之外;餅房經營者應當將上列項目,列為核算獎勵措施的基本條件。
九、培訓內部小老師:經營者定期犧牲某階段營業時間,實施有計劃內部培訓,可以增強單位人員素養及服務水平。 在準備好培訓教材后,開始可以推派1~2位能力較強服務員充當培訓小老師,依照培訓教材實施分組討論、行動及成果驗收,將有效降低單位培訓成本,直接有益于受訓人員的學習和理解(培訓教材可參考烘焙業開店經營百科寶典第二冊)。
十、授權給折扣:顧客上門購買產品時,經常會要求服務員給予優惠,才決定是否購買。除開店內已有某些明顯的大小型產品促銷海報(pop)公布,否則即使服務員已經被授權可以打折,也絕不可在顧客一開口,就很爽快講“您要買此產品,我可以給你打折扣”的促銷語,如此說法一般都會造成反效果,寧可在顧客未開口前,就主動提出具體優惠程度,來增強顧客購買欲。
